Alibaba е насочена към купувачи, които търсят изгодни сделки, за да стимулират забавянето на растежа на продажбите

В северния индустриален град Баодин ролки тоалетна хартия от индустриалните машини на Jinye, готови за изпращане директно от фабриката до баните в цял Китай.

Продажбите на кърпички на Jinye нараснаха, откакто тя стана една от първите компании, отворили магазин на Alibaba Taobao Deals, платформа, стартирана от групата за електронна търговия през 2020 г., за да се насочи към нарастващия пазар на купувачи. Търсене на изгодни оферти в малки и по-малко заможни градове .

В продължение на години Alibaba се фокусира върху купувачи в богати градове от първо и второ ниво като Шанхай и Пекин чрез водещите си платформи Taobao и висок клас Tianmao, превръщайки се в най-популярната онлайн магазина за потребителски стоки в Китай.

Но тъй като растежът на тези две платформи се забави поради нарастващата конкуренция и регулаторен натиск, китайската група за електронна търговия се обърна към приблизително 930 милиона потребители в градовете от трето и четвърто ниво, за да стимулира бавния растеж на своите продажби.

„Alibaba действа със закъснение, за да улови купувачи в градовете от по-ниско ниво, но техните ариергардни действия бяха много ефективни“, каза Майкъл Норис, старши изследователски анализатор в базираната в Шанхай консултантска агенция AgencyChina.

„За две години Taobao Deals успяха да изчистят потребителите, които Taobao и Tianmao не успяха да достигнат.“

Alibaba пусна приложението Taobao Deals през март 2020 г., насочено към купувачи от по-ниско ниво, които разчитат повече на онлайн канали за пазаруване, отколкото техните връстници в големите градове. Morgan Stanley изчислява, че потреблението в градовете от по-ниско ниво на Китай ще нарасне от 2,3 милиарда долара през 2017 г. до 6,9 милиарда долара през 2030 г.

През февруари Даниел Джанг, главен изпълнителен директор на Alibaba, каза, че след като инвестира “сериозно” в Taobao Deals, тя се е превърнала в “сила в придобиването на нови потребители за китайската търговия”. Месечната активна потребителска база на Taobao Deals нарасна до 150 милиона през ноември 2021 г., което е 75% увеличение спрямо година по-рано, според базираната в Пекин аналитична фирма QuestMobile.

Този ход го постави в пряка конкуренция с ценово конкурентния Pinduoduo, който продава продукти директно от фабрики или ферми на потребителите.

„Учим се от Pinduoduo, но изграждаме предложения на Taobao с логистичната мрежа, марката и потребителската база на Alibaba. Това не е изолирана компания, а част от Alibaba“, служител от Taobao Deals в централния град Ченгду.

Тази промяна на фокуса идва в труден момент за Alibaba. Компанията, основана от Джак Ма, загуби около 60% от стойността си, откакто китайските власти отмениха IPO на своето финтех подразделение Ant Group през ноември 2020 г. Последващите антимонополни разследвания и опасенията за премахване на китайските акции на американските фондови пазари натежаха върху перспективите на компанията.

Решението на Пекин да наложи антимонополните разпоредби миналата година принуди Alibaba да прекрати практики като подписване на ексклузивни споразумения с търговци за продажба на Tianmao и Taobao, което помага да се запази господстващото им положение.

Alibaba загуби около 60% от стойността си, след като китайските власти отмениха IPO на своето финтех подразделение Ant Group през ноември 2020 г. © Fan Jianlei/Jiemian.com/VCG/Getty Images

Търговците на дребно вече могат да избират да продават своите стоки в онлайн магазините на Alibaba и да продават стоките си на бързо развиващи се конкуренти, включително платформата за пазаруване Livestream на ByteDance в популярното приложение за споделяне на кратки видеоклипове. Douyin.

Анализаторите предупреждават, че скорошната епидемия от коронавирус в Китай може да удари Alibaba по-силно от конкурентите й, като се има предвид, че много от основните й логистични центрове се намират в провинция Zhejiang, разположена до Шанхай и където компанията има непропорционално присъствие.

Според оценки на изследователската фирма eMarketer, делът на Alibaba от общите продажби на електронна търговия е паднал до по-малко от 50% през 2021 г., което е спад от 30 процентни пункта спрямо 2015 г. През февруари Alibaba обяви най-слабия си тримесечен ръст на продажбите от IPO през 2014 г.

Но анализаторите отбелязват, че експлозивният растеж на Taobao Deals подчертава трайната сила на бизнеса за електронна търговия на Alibaba. Групата използва силната си мрежа от връзки с производители и ефективни системи за логистика и доставка, за да революционизира нови пазари само за две години.

„Когато Alibaba реши да се съсредоточи върху това, което Pinduoduo прави, винаги щеше да им е трудно [Pinduoduo] да бъдем конкурентоспособни“, каза Джейкъб Кук, управляващ директор на базираната в Пекин компания за решения за електронна търговия WPIC. „Те инвестираха огромни ресурси в него и успяха да спечелят стотици милиони потребители за кратко време.“

Alibaba не разкрива разбивката на приходите на платформата Taobao Deals, но Роджър Янг, главен оперативен директор на Jinye, каза, че продажбите й са „разцъфнали“ в Китай, откакто магазинът Taobao Deals отвори врати преди две години. Работната му сила е нараснала от 60 на 300 служители със силно търсене от страна на „чувствителните към цената“ купувачи.

Taobao Deals посъветва Jinye да премине от производството на хартиени кърпи към кърпи за лице, след като анализира данните за потребителското търсене на своята платформа. Jinye вече продава тишу хартия, подходяща за всички предпочитания: дебели, меки или здрави тъкани, които се съхраняват в складовете на Taobao Deals близо до фабриката в северната провинция Хъбей, преди да бъдат изпратени до клиенти в цялата страна чрез мрежите за доставка на Alibaba.

Екран на смартфон показва страницата Taobao на платформата за електронна търговия на Alibaba
Решението на Пекин да наложи антимонополните разпоредби миналата година принуди Alibaba да прекрати практики като подписване на ексклузивни сделки с търговци за продажба на Tianmao и Taobao © Qilai Shen/Bloomberg

След като оглави бума на онлайн пазаруването в Китай преди две десетилетия, Alibaba беше принудена да отговори на бързо движещите се конкуренти, заплашващи да я извади от първото място. Когато JD.com изгради ефективна система за доставка, която да допълни своята платформа за електронна търговия, Alibaba отговори, като стартира Cainiao, логистичната компания, която се занимава с доставката на тоалетна хартия на Jinye.

В „битката на Alibaba за градове от по-ниско ниво“ Норис от AgencyChina каза, че конкурентните цени са най-важният определящ фактор за успеха.

Taobao Deals използва няколко тактики, за да спечели ценово предимство. Търговците на дребно продават продукти в края на сезона или създават отделен етикет, за да продават същите продукти на по-ниска цена, но без да накърняват продажбите на потребителските марки.

Приложението също така разпространява купони на купувачите, субсидирайки намаляването на цените за фирми, които искат достъп до купувачи в градовете с по-ниско ниво, без да намаляват цените.

„Големите марки искат да имат достъп до… потребителите на пазарите от по-ниско ниво, но не искат да намалят цените си. Taobao Deals се намесва с купони, така че клиентите да могат да купуват маркови продукти на по-ниска цена, докато марките не се нуждаят от да жертва печалбата“, каза мениджърът на Taobao Deals.

Въпреки че борбата на Alibaba да пробие на пазарите от по-ниско ниво, като харчи пари, за да поддържа купувачите и търговците щастливи, разяжда печалбите й, Alibaba може да изчисли, че тази щедрост си заслужава, за да завземе бързо развиващ се пазар.

Но в битката за електронна търговия за китайски градове от по-ниско ниво нищо не е предопределено. „В Китай няма много лоялност към платформата. В крайна сметка този, който има най-добрата оферта, ще спечели“, каза Кук.

Add Comment